Деньги или Совесть. Реальность о нравственности …

Экология жизни. Бизнес: Я категорически против того, чтобы талантливые от природы люди, которые попали в продажи, становились «стервятниками», «впаривателями» нужных и ненужных вещей. Крайне обидно, что качественный человеческий потенциал, обладающий чутьем, тонкостью восприятия других людей, природной особенностью – слушать и слышать других в погоне за цифрами (деньгами), теряет свою человеческую природу.

Я категорически против того, чтобы талантливые от природы люди, которые попали в продажи, становились «стервятниками», «впаривателями» нужных и ненужных вещей.

Крайне обидно, что качественный человеческий потенциал, обладающий чутьем, тонкостью восприятия других людей, природной особенностью – слушать и слышать других в погоне за цифрами (деньгами), теряет свою человеческую природу.

О чем конкретно пишу?  Рассказал специально для econet.ru Сергей Землянов. Приходит приятная девушка в компанию, общительная, добрая, дисциплинированная и амбициозная. Её начинают натаскивать на продажи, технологии, принципы, подходы. Основной вектор – это больше продаж за единицу времени, т.е. формируется четкая позиция, что с каждого, кто пришел, нужно «состричь» денег. И мотивируют её и деньгами и карьерным ростом и возможностями, а она и рада все впитывать и осваивать.

Проходит 8-10-12 месяцев и из скромного милого создания, вырастает «волчица». Стройная, красивая, мягкий приятный голос, уверенная четкая речь, расположит к себе так, что готов пригласить в дом (где деньги лежат), все выспросит, разузнает и мягко «смотивирует» купить то, что и не планировал покупать, а по ходу и еще кучу всего ненужного. Хотя ощущение будет, что так и должно быть, все очень нужно и как ты без этого вообще жил.

В чем сложность в вышеизложенном? Большинство скажет НИЧЕГО – круто – это же продажи, мне бы такого продажника. Я тоже так думал 13 лет (из 16), продавая именно в таком аспекте.

В чем сложность и где серьезная проблема, которую я открыл для себя?

Сложность в том, что профессиональный менеджер по продажам, а попросту продавец – это «машина», которая способна качественно выполнять поставленные задачи. А ключевые задачи – это принести определенное количество денег в кассу или на расчетный счет. Люди – это лиды или потенциальные покупатели, которых нужно «обработать», используя свой жизненный опыт и вложенные компанией деньги в тренинги и наставничество.

Кто из Вас хочет быть ЛИДОМ? Человеком, с которым общаются из-за того, что его можно «укатать» или «развести» на деньги?

Ведь всем из нас хочется быть человеком, которому помогают решать задачи по-человечески, правда?

К чему окончательно я веду?

Нормативы по продажам, современные техники обучения 100% направлены на четкий внутренний вектор у продавца – ДЕНЬГИ. При этом резко снижается человеческий фактор и даже самые чуткие и человечные продавцы со временем начинают мерить клиентов чаще деньгами и, сами того не замечая, подменивают свои внутренние понятия и приоритеты. И тренинги, где рассказывают, что обязательно нужно помочь человеку решить его задачу (проблему) воспринимаются как «детский» лепет.

Своей погоней за финансовыми результатами чаще всего теряется человечность, а это крайне опасная динамика для всех нас. Просто пока мы этого не осознаем…

Откуда я знаю? Все очень банально!

Я профессиональный продавец. Более 15 лет опыта. Более 20 различных видов ниш (товары и услуги). Поднял на новый уровень навыков продаж более 300 человек. Построил 11 отделов продаж с нуля.

Еще 3 года назад я чаще всего из 3-х встреч продавал одну свою услуги по консалтингу от 100 тыс. руб. в месяц. Еще 4-5 лет назад я продавал просто из амбиций «довести» сделку, и меня не сильно волновало, будет польза от покупки или нет. Покупатель «взрослый» и сам разберется.

Постепенно я переставал забывать, что обладаю мощным интеллектом, опытом, глубокими техниками и интуицией, грамотно поставленной речью и силой убеждения, которую мне подарили с рождения.

Вероятность, что результат будет не в мою пользу был всегда минимален. Это был лишь вопрос времени. Терпение, методичность, настойчивость – это качества, которыми обязан обладать каждый профессиональный продажник, и я, естественно, ими обладал.

Я реально был человеком, который имел конверсию с «холодной» работы около 30%.

Как я понял, что что-то здесь не так?

4 года назад я начал все глубже погружаться в духовные практики и общаться с людьми, которые бескорыстно делали что-то для других. Сначала меня это удивляло, потом я сам начал все чаще и чаще увлекаться этим процессом, а потом начал глубоко меняться и понял, что я «жесткий», «беспринципный», «не осознающий» «монстр-манипулятор», который в личных целях для собственной корысти использует ТИТАНИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ.

Я вдруг начал отслеживать, что я сам того не осознавая, влияю на человека и подвожу его туда, куда мне нужно. Я начал активно вести дневник и был впечатлен своими мотивами. 70-90% мотивов были не очень качественные -  мне реально стыдно сейчас об этом писать, но все упиралось в цифры. Правда в исполнении своих обязательств я давал качественные результаты, но меня это уже не радовало.

Мотив – это послание, которое формирует реальность, и динамика сформированного изначально мотива «догоняет» создателя и тот получает свой «бонус».

Так произошло и со мной.

Я купил с партнером франшизу федерального формата. Но под влиянием активного и беспринципного бизнес подхода из Москвы, имея внутренние моральные противоречия, вышел из бизнеса весной 2014 года. Довел до конца последний проект ‘Отдел продаж под ключ’ и начал продвигать психологические услуги одного из специалистов.

Писал письма с мотивом помочь людям решить их жизненные вопросы, и они откликались, делал звонки с сердечным настроем и готовностью помочь и на это откликались. Так прошло 2 месяца. Денег стало меньше, привычки остались те же, нужно было начинать продавать. Вот тут-то все и началось …

Нравственность и реальность – кто сильнее?

Я принял решение - во чтобы то ни стало я не буду принимать решение за клиента, не буду манипулировать, не буду сознательно влиять на выбор, просто буду давать возможность самостоятельно принимать решение.

И тут началось…

1 неделя, более 10 встреч – ноль продаж

2 неделя, более 10 встреч – ноль продаж

3-5 неделя - динамика та же.

Повторные созвоны и встречи не давали никаких результатов. Я начал терять веру в себя и в свои способности, но не позволял себе переходить грань внутренне сформированной нравственности, следовательно, и модели поведения.

Иногда на встречах «матерый продажник» изнутри говорил: “Серега забери у него деньги, смотри сколько у него проблем, тебе стоит сказать вот так вот и так вот и он сам принесет тебе «тугрики».” Под конец ноября я был просто раздавлен: 2 месяца работы, более 50 встреч и около 200 звонков по целевым клиентам и ноль финансового результата.

Были моменты, когда я ехал на встречу, а бензин в машине мигал уже второй день и я «стрелял» 100 рублей на заправке, т.к. оперативные деньги закончились и я начал частично занимать у друзей.

Помню состояние, когда в машине пробилось колесо и, заезжая в ближайшую шиномонтажку, я с напряжением думал, как буду в конце рассчитываться. Как со стыдом открывал кошелек и доставал мелочь и, извиняясь, обещал позже завести остальные 120 рублей.

Значимость рухнула, я начал сдаваться … Я бизнес-консультант, который еще год назад руководил федеральной компанией (только в штате 4 консультанта) и продавал в месяц на 300-400 тыс. консалтинговых услуг лично, не может второй месяц подряд продать хотя бы на еду и бензин.

Судьба предоставила возможность проверить, насколько устойчивы мои качества.

Я выстоял, я горжусь этим, ценю этот опыт и очень благодарен всем, кто по разным причинам не покупал тогда у меня.

5 декабря 2014 года как помню пятница – первая продажа на 5000 рублей. Первый сдвиг. Потом на следующей неделе еще 4 продажи. Жизнь стала налаживаться.

Зачем я об этом писал, показывая частично поднаготную своей личной жизни и своих личных качеств?

Мир меняется. Я чувствую, как идет разделение людей по «понятиям» и одни будут склоняться к человечности и нравственности, а другие все дальше и дальше отклоняться от этих качеств.

Я осознаю, что таким «героическим» путем вероятно никто идти не будет, я и не рекомендую.

Просто настало время задуматься как, оставаясь ЧЕЛОВЕКОМ, не создавая сопротивления уже устоявшимся принципам и устоям, формировать новую реальность.

Как сделать так, чтобы мы все реже и реже измеряли друг друга выгодами, а больше ценили качества характера и дела?

Как взрастить свой бизнес, не теряя в прибыли и при этом не нарушая простые человеческие ценности?

На что опираться и чему учить «молодняк», который будет строить наше будущее, будущее наших детей?

2 года размышлений личных экспериментов на эти и другие темы привели меня к тому, что настало время формирования НРАВСТВЕННЫХ ОСНОВ у тех, кто тяготеет к этому, но не видит альтернативы. Начать отвечать на вопросы где и как это взять, где и как это применять?

Это Вам будет интересно:

Правило 15 встреч: как обзавестись полезными связями

9 способов проявить лидерское великодушие

Ведь заявить, что мы не будем больше «впаривать» и манипулировать – это вызов системе, и она так просто этого не допустит. Директор или начальник отдела продаж сразу напомнит о кредите и невозможности выплаты зарплаты, жена об обязательствах и планируемом отпуске в Тайланд. Устоять в одиночку и сделать это резко крайне сложно, и я подчеркиваю - я не рекомендую.

Куда важней осознать проблему, найти в себе силы и мотив так размышлять, а потом уже искать ГАРМОНИЧНОЕ, плавное решение.опубликовано econet.ru

Автор: Сегрей Землянов, специально для econet.ru