Пол Грэхем: 3 золотых правила успешного бизнеса

Экология жизни. Бизнес: Сжать рабочую жизнь в минимальный промежуток времени. Вместо того, чтобы работать по восемь часов в день за зарплату в течение 40 лет, вы работаете всего четыре года – зато как проклятый

Это эссе написано по материалам лекции для Гарвардского Компрьютерного Общества (Harvard Computer Society). Разумеется, я не надеюсь осветить всю проблему в одном небольшом эссе; более того, я намеренно исключил то, о чем говорилось в книге «Хакеры и художники» (глава «Как стать богатым»).

Чтобы начать свое дело вам нужно залучить к себе на работу правильных людей, придумать такой программный продукт, который будет действительно нужен вашим клиентам и, наконец, тратить как можно меньше денег. Большинство новых компаний терпит крах именно потому, что упускает из вида какой-то из этих пунктов. Та компания, которая соблюдает эти правила, имеет все шансы на успех.

Заманчиво звучит, не так ли? Тем более, что все это вполне достижимо, хотя и непросто. А раз успех новой компании приносит ее основателям много денег, то получается, богатство – тоже вполне достижимая цель. Непростая, но достижимая.

Идея

Вообще-то для того, чтобы начать свое дело, можно обойтись без «супер идей». Достаточно того, чтобы предлагаемые вами технологические решения были лучше существующих. Тогда ваша компания будет прибыльной. А учитывая отвратительное качество программ, которыми мы вынуждены пользоваться, улучшить их не составит большого труда.

К примеру, в начальные планы Google входило создать поисковый сайт, который не был бы столь отвратителен, как остальные. Успех Google принесли всего три базовые идеи: индексировать больше ресурсов; использовать ссылки для оценки результатов поиска; показывать результаты на простых веб-страницах с ненавязчивой рекламой, включающей ключевые слова поискового запроса. Кроме того, они были полны решимости сделать свой сайт удобным в использовании. Разумеется, внутри у Google есть немало технологических хитростей, однако изначальный план был совершенно незамысловатым. Теперь амбиций у них, конечно, прибавилось, но даже эти три базовых принципа по сей день приносят им около миллиарда долларов в год.

Разумеется, хорошие идеи играют большую роль в создании новой компании. Однако беда в том, что они нетранспортабельны. Невозможно придумать идею и передать ее кому-нибудь, кто воплотит в жизнь. Основная ценность новых идей состоит как раз в том, что они являются своеобразными точками отсчета: это вопросы, которые должны додумывать и решать их авторы.

Так что главное – не идеи, а люди, которые их придумывают. Правильные люди догадаются, как исправить плохую идею, но если люди неправильные, то никакие хорошие идеи им не помогут.

Люди

Кого я имею в виду, когда говорю о «правильных» людях? Один из самых полезных уроков, который я вынес из своего опыта, это умение решать, кого принимать на работу.

Специфика зависит от работы: это может быть продавец, который просто не понимает, когда ему говорят «нет»; хакер-программист, который будет сидеть до четырех утра, но не уйдет домой, зная, что в его коде ошибка; это пиарщик, который будет хладнокровно названивать репортерам «Нью-Йорк Таймс» на мобильные телефоны; художник, который чувствует физическую боль, если в его рисунке что-то сместили на пару пикселов.

Выбирая программистов мы руководствовались еще тремя тестами. Действительно ли человек по-настоящему талантлив? Если да, то способен ли он доводить дело до конца? И наконец, поскольку много талантливых программистов обладают совершенно непереносимым характером, можем ли мы стерпеть его присутствие в своей команде?

Надо сказать, что последний фактор меньше всего влияет на конечное решение. Оказывается, мы можем стерпеть какие угодно чудачества, если человек действительно талантлив. Вот чего мы не переносили, так это завышенного мнения о своей персоне.

Впрочем, это не всегда срабатывает, потому что со временем люди начинают вести себя так, как принято в их окружении. 

Как и большинство маленьких компаний, наша сложилась в узком кругу друзей, а новых людей мы набирали в основном по знакомым. В этом главное отличие маленьких компаний от больших – если вы были дружны с человеком хотя бы пару дней, то наверняка узнали его гораздо лучше, чем большие компании после нескольких часов интервью. 

Если вы начинаете свое дело, то скорее всего, в напарниках у вас окажутся те, с кем вы учились. Получается, что во время учебы выгодно дружить со всеми талантливыми студентами, не так ли? А вот и нет. Никогда не пытайтесь втереться в доверие. С хакерами это не пройдет.

Лучше всего, чтобы основателей компании был не меньше двух и не больше четырех. Одному будет слишком тяжело нести моральное бремя основателя компании. Даже Билл Гейтс, который явно способен нести изрядное количество морального бремени, и тот создавал свою компанию пополам с напарником. Плохо, когда компания имеет столько основателей, что начинает напоминать групповое фото. Во-первых, поначалу вам не нужно столько людей, а во-вторых, чем больше народу, тем сложнее решать конфликты. Когда в компании два или три основателя, вы знаете, что споры нужно решать немедленно, иначе у вашей компании нет будущего. Если в компании семь или восемь основателей, то споры могут продолжаться довольно долго, причем среди вас могут сложиться группировки, поддерживающие то или иное решение проблемы. Но вашей компании не нужен парламент и голосование. Вам нужно единодушие.

Среди основателей компании, которая занимается информационными технологиями, должны быть программисты. Во время бума доткомов такие компании нередко открывали бизнесмены. Они придумывали идею, а потом старались нанять хороших программистов, которые бы ее осуществили. Этот прием не срабатывает. Бизнесмены очень смутно представляют себе вопросы, связанные с технологиями. Во-первых, они не знают возможных вариантов реализации идеи, не знают, какие проблемы окажутся сложными, а какие – легкими. Когда бизнесмены нанимают на работу программистов, они не могут отобрать из них лучших. Такой выбор нелегко сделать даже программистам, которые нанимают на работу других программистов. Для бизнесменов это рулетка, да и только.

Нужны ли среди основателей еще и бизнесмены? Это зависит от обстоятельств. В нашей индустрии весь «бизнес» сводится к тому, чтобы найти людей, которые будут платить за то, что вы делаете.

Как только я понял, что придется забыть о некомпетентности, и взялся за дело, то быстро обнаружил – бизнес не так уж сложен, и совсем не скучен, как я того боялся. Конечно, здесь есть своя эзотерика – налогообложение, например, или какое-нибудь вторичное ценообразование, но на начальном этапе вам это не понадобится. Чтобы открыть свое дело, вам нужен только здравый смысл и навыки, которые люди приобретают еще до того, как отправятся на курсы бухгалтеров или в университеты.

Возьмите список Forbes 400 и ставьте крестики напротив фамилии людей, у которых есть степень MBA, и вы кое-что поймете о ценности такого рода образования. Первый крестик появится только у номера 22, Фила Найта, главного администратора компании «Nike». В первых 50 фамилиях таких крестиков всего четыре. Зато сразу бросается в глаза, сколько там людей с техническим образованием: Билл Гейтс, Стив Джобс, Ларри Эллисон, Майкл Делл, Джефф Безо, Гордон Мур. Короли информационных технологий приходят из среды программистов, а не бизнесменов. И если вы раздумываете, как потратить два года с пользой для бизнеса, то реальность говорит сама за себя: учитесь программировать и не тратьте время на MBA.

Впрочем, есть одна причина, по которой вам может понадобиться бизнесмен даже на начальном этапе развития компании. У вас должен быть хоть один человек, способный и желающий сосредоточить свое внимание на желаниях пользователей. Некоторым кажется, что на это способны только люди бизнеса. Дескать, программисты способны написать код, но не придумать и спроектировать сам продукт. Это полная чепуха. Умение программировать никак не влияет на способность понять, чего хотят пользователи, точно так же как и незнание программирования не гарантирует желания понимать пользователей.

Если вы сами не знаете, что нужно пользователям, постарайтесь найти себе напарника, который в этом разберется. Это самое важное правило для новых компаний и тот самый айсберг, который топит большинство их них.

Чего хотят пользователи О желаниях пользователей должны заботиться не только начинающие компании. Мне кажется, в большинстве случаев неудача постигает тех, кто не умеет дать клиентам то, чего они хотят. Возьмите хотя бы рестораны. Четвертая часть всех новых ресторанов закрываются, не проработав и года. А теперь скажите, станет ли закрываться ресторан, где вкусно готовят?

В нашей области наблюдается та же самая картина. Можно назвать тысячу причин, из-за которых разваливаются новые компании, но разве кто-нибудь слышал, чтобы развалилась компания, выпускающая чрезвычайно популярный продукт?

Практически каждый раз настоящей причиной провала является нежелание клиентов пользоваться программным продуктом. Официальной причиной, правда, предпочитают считать «недостаточное финансирование», но это уже следствие, а не причина. 

Поначалу в список того, что необходимо каждой новой компании, я включил четвертый пункт: как можно скорее выпустить первую версию продукта. Потом я от него отказался, потому что это следует из принципа «создавать то, чего хотят клиенты». Дело в том, что единственный способ сделать именно то, что им нужно – это выпустить работающий прототип и сразу же улучшать его, основываясь на реакции пользователей.

Есть и другой подход. Я называю его «Привет, Мэри». Вы тщательно планируете, какой именно продукт будете создавать, затем нанимаете команду инженеров-программистов (люди, которые так поступают, непременно именуют хакеров «инженерами-программистами»), и потом, где-то через годик, обнаруживаете, что потратили два миллиона долларов на то, что никому не надо. Это случалось довольно часто в период Бума, особенно в компаниях, которыми руководили бизнесмены. Бизнесам всегда кажется, будто программирование настолько сложное и страшное, что требует особо тщательного планирования и контроля.

Как и большинству новичков, нам приходилось менять планы буквально на лету. Поначалу нам казалось, что нашими клиентами станут веб-консультанты. Однако мы им не очень-то понравились: нашу программу было легко использовать, и размещалась она на нашем сайте. Получалось, что теоретически с помощью нашей программы клиенты веб-консультантов вполне могли обойтись без их услуг. Еще мы надеялись, что наше предложение понравится компаниям, которые занимаются продажей своей продукции по каталогам. Однако на дворе стоял 1996 год, и для многих торговых компаний слово «интернет» означало не столько новые возможности, сколько лишние проблемы.

И все же нам удалось заполучить несколько рисковых торговых компаний. Среди них была и “Frederick’s of Hollywood”, благодаря которой мы на своем опыте узнали, что такое большая нагрузка на сервера. Впрочем, в основном нашими клиентами становились не крупные торговые фирмы, а маленькие компании и даже отдельные люди. Для них веб был чуть ли не единственной возможностью открыть своей дело. Некоторые держали магазины розничной торговли, другие существовали только в Сети. И мы изменили свои планы. Вместо того, чтобы продолжать разрабатывать систему для веб-консультантов и крупных торговых компаний, мы решили сделать наш продукт еще более легким в использовании.

Мы извлекли из этой истории весьма ценный урок: бросьте все силы на то, чтобы сделать программу простой в использовании, это обязательно себя окупит. Мы, хакеры, настолько привыкли к компьютерам, что даже не представляем, какими страшными они могут показаться обычным людям. Редактор Стивена Хокина (Stephen Hawking) как-то сказал ему, что каждое уравнение, которое тот включил в свою книгу, в геометрической прогрессии уменьшает продажи. Когда вы делаете свой продукт простым, кривая изгибается в другую сторону. Если программа становится на 10% легче в использовании, она будет продаваться уже не на 10% лучше, а на все 200%.

Как же узнать, чего хотят пользователи? Просто понаблюдайте за ними. Лучше всего это делать на выставках. Выставки едва ли принесут вам новых клиентов, зато предоставят отличный материал для исследований. На выставках мы не только устраивали презентации. Мы показывали людям, как создавать свои собственные интернет-магазины. Таким образом мы наблюдали, как они работают с нашей программой, и обсуждали с ними ее функциональность.

Неважно, какую именно компанию вы организовали. Если вы выпускаете программное обеспечение, то поначалу вам будет очень сложно понять, что именно нужно пользователям. Есть только одно исключение – вы можете писать программу, для которой типичный пользователь – вы сами. Именно так обычно построены проекты с открытым исходным кодом (Open Source Projects). Это операционные системы, языки программирования, всевозможные редакторы, и т.п. Так что, скорее всего, если вы хотите зарабатывать деньги, то не станете писать программы для хакеров. Более того, это может послужить хорошим упражнением во время мозгового штурма по выбору идеи продукта: что нужно от высоких технологий людям, которые не похожи на нас?

Когда люди говорят о компаниях, самостоятельно начавших свое дело, то имеют в виду Apple или Google. Их знают все, потому что теперь это известнейшие брэнды. Но на каждую такую известную компанию приходится около двадцати, которые существуют в «нишевых рынках». Так что даже если ваше предприятие будет прибыльным и успешным, скорее всего, всемирной славы вам не видать.

Другими словами, у вас мало шансов создать из своей компании известный на потребительском рынке брэнд. Проще завоевать успех на «нишевых рынках». Вновь созданные маленькие компании зарабатывают деньги тем, что предлагают людям программы получше тех, что у них уже есть. А значит, лучше всего предлагать альтернативу чему-то совершенно отвратному. Едва ли найдется нечто более отвратное, дела в любом корпоративном IT отделе. Вы не поверите, какие суммы компании ежегодно выкладывают за программное обеспечение, и какую ерунду им за это подсовывают. Столь очевидный дисбаланс означает для вас возможность успеха.

Хотите идею для нового продукта? Проведите недельки две в компании, которая не занимается высокими технологиями, и посмотрите, как люди работают за компьютерами. Хороший программист и в страшном сне не вообразит себе того, из чего складывается ежедневная рутина в таких компаниях. Так богатый американец никогда не сможет представить себе жизнь бедняков в бразильских трущобах.

Пишите свои программы для маленьких компаний – им легче продать. Чтобы продать свое приложение большой компании, нужно очень здорово вложиться. Приблизительно так же, как те ребята, которые не жалеют времени и денег, продавая большим компаниям дерьмо, за которое те платят кругленькие суммы. Да, у ваших программистов может быть на пару извилин побольше, чем у тех, кто пишет Oracle, но человека, продающего Oracle, вам не переплюнуть никогда. Так что если хотите зарабатывать деньги продажей хороших программ, ориентируйтесь лучше на небольшие компании. 

Даже со стратегической точки зрения, это наиболее важная часть рынка. В области высоких технологий тот, кто владеет нижним уровнем рынка, съедает того, кто владеет верхним. Гораздо легче выпустить недорогой продукт и потом сделать его мощным, чем выпустить мощный по функциональности продукт и сделать его дешевле остальных. Поэтому те программы, которые в начале предоставляли несколько простых и удобных опций, постепенно выросли в мощные полноценные продукты. Как вода, постепенно наполняющая комнату, прижимает к потолку плавающие на поверхности предметы, так и программы, популярные «в низах» вытесняют своих конкурентов, «плавающих сверху».

Очень опасно пускать конкурентов «под себя». Если вы предлагаете самый простой и дешевый продукт, то «нижний уровень» ваш. Если же нет, то вы находитесь в перекрестье мишени того, кто владеет этим уровнем.

Где взять деньги

Чтобы мечты стали реальностью, вам понадобятся деньги. Некоторые финансируют создание новой компании из своего собственного кармана – к примеру, Microsoft. Однако большинство поступает по-другому. Мне кажется, разумнее брать деньги у инвесторов. Чтобы не брать денег ни у кого, надо начинать с работы консультанта, а уже потом переключаться на создание собственных продуктов, а это бывает довольно сложно.

Говоря о финансовой стороне дела, любая новая компания имеет столько же шансов на успех, сколько и на провал. Чтобы разбогатеть, важнее максимально увеличить шансы на успех, а не цепляться за акции своей компании. Если за часть акций вы сможете получить то, что существенно увеличит вероятность успеха, весьма разумно будет именно так и поступить.

Для большинства хакеров само слово «инвестирование» звучит пугающе и загадочно. На самом деле ничего загадочного тут нет. Это просто довольно скучный и утомительный процесс. Сейчас я вкратце опишу, из чего он состоит.

Во-первых, вам понадобится несколько десятков тысяч долларов на то, чтобы разработать первый прототип. Это начальный капитал. Так как речь идет о совсем небольшой сумме, найти его будет несложно. По крайней мере, вы сразу, без лишних проволочек, услышите либо «да», либо «нет».

Обычно начальный капитал можно получить от богатых людей – «ангелов». Как правило, они сами заработали свое состояние в области высоких технологий. В самом начале инвесторы не ждут от вас подробного бизнес-плана. Большинство из них знает, что решение нужно принимать быстро. Нередко вы можете получить чек на требуемую сумму в течение недели, подписав при этом соглашение на полстранички.

Некоторым «ангелам», особенно тем, кто в прошлой жизни был программистом, достаточно небольшой демонстрацией вашей идеи или даже устного описания того, что вы собираетесь разрабатывать. Впрочем, вам могут попросить предоставить бизнес-план – хотя бы для того, чтобы не забыть впоследствии, о чем шла речь.

Чтобы «ангел» раскошелился, вы должны официально представлять собой компанию. Регистрация компании – дело несложное. Проблемы могут начаться, когда в процессе регистрации вам понадобится решать, кто входит в число основателей, и какой процент акций ему полагается. Если вас всего двое, и вы участвуете в работе на равных правах, никаких споров не предвидится. Но что если вас больше, причем мера участия в проекте у всех разная? Решить эту проблему бывает довольно сложно. Поэтому как только вы приняли решение, считайте, что оно высечено на камне. Ни при каких обстоятельствах не меняйте его.

Больше я ничего не могу вам посоветовать. Найти правильное решение в подобной ситуации очень и очень сложно. Впрочем, есть одно весьма полезное правило: если все участники сделки чувствуют, что они слегка продешевили, что за свою работу можно было бы получить и побольше, значит, вы поделили акции верно.

Все случилось как раз тогда, когда на нашу компанию нашелся покупатель. Вдруг обнаружилось, что один из наших учредителей в свое время связал себя соглашением, по которому все его идеи принадлежали одной огромной фирме, оплатившей его высшее образование. Теоретически, это означало, что большая часть нашего бизнеса принадлежит третьим лицам. Сделка, естественно, застопорилась, а мы судорожно пытались найти выход из положения. Ситуация усугублялась еще и тем, что мы, зная о предстоящей покупке, позволили себе не заботиться о запасе денег. Наличности почти не было. Чтобы продолжать работу, нам надо было срочно найти дополнительные средства. А искать деньги у инвесторов, когда над тобой сгущаются тучи, дело совсем нелегкое.

Прежде, чем регистрировать новую компанию, выясните, какие обязательства перед другими организациями брал до этого каждый из вас.